Όταν είστε ιδιοκτήτης επιχείρησης, είναι αναπόφευκτο ότι θα πρέπει να συμμετάσχετε σε κάποιο είδος διαπραγμάτευσης, είτε αφορά τους υπαλλήλους σας, έναν πωλητή, έναν πελάτη ή έναν πιθανό επενδυτή. Η πρόκληση, ωστόσο, είναι ότι εάν δεν ξεκινήσετε αυτές τις διαπραγματεύσεις με μια ισχυρή στρατηγική, πιθανότατα θα διευθετήσετε λιγότερα και θα λάβετε λιγότερα από ό, τι κάνατε, πράγμα που είναι μια χαμένη κατάσταση. Γι 'αυτό είναι σημαντικό να κατανοήσουμε τις διαφορές μεταξύ των διανεμητικών διαπραγματεύσεων και των ενοποιητικών διαπραγματεύσεων, γιατί μπορεί να σας βοηθήσει να αποφασίσετε ποια στρατηγική θα ακολουθήσετε, με βάση τη στάση του ατόμου ή των ατόμων που συμμετέχουν στη διαπραγμάτευση.
Διανεμητικά στοιχεία διαπραγμάτευσης
Υπάρχουν ορισμένες περιπτώσεις στις οποίες διαπραγματεύεστε για αυτό που είναι γνωστό ως σταθεροί πόροι, πράγμα που σημαίνει συνήθως την τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Σε αυτές τις καταστάσεις, ίσως χρειαστεί να υιοθετήσετε μια στρατηγική διανεμητικής διαπραγμάτευσης, η οποία βασίζεται στην ιδέα ότι το κέρδος σας σημαίνει απώλεια του άλλου μέρους. Με άλλα λόγια, ο στόχος σας είναι να διαπραγματευτείτε με τέτοιο τρόπο ώστε όταν καταλήξετε σε συμφωνία, έχετε παραιτηθεί λιγότερο από το άλλο μέρος. Ο στόχος σας είναι να κερδίσετε όσο μπορείτε κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων και, συνήθως, αυτό σημαίνει ότι το άλλο μέρος πρέπει να εγκαταλείψει κάτι.
Δεν υπάρχει αρκετό για όλους να πάρουν αυτό που θέλουν, οπότε όταν η μία πλευρά παίρνει κάτι, η άλλη χάνει κάτι. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι η τιμή "απομάκρυνσης" ενός πωλητή για μια υπηρεσία είναι 5.000 $, αλλά η τιμή "απομάκρυνσης" είναι 4.800 $. Ο στόχος σας είναι να αποκτήσετε τον πωλητή όσο το δυνατόν πιο κοντά στην τιμή απομάκρυνσης χωρίς να χτυπήσετε τη συμφωνία. Εάν ο εν λόγω προμηθευτής συμφωνήσει με 4750 $, αυτός ο πωλητής χάνει 250 $ και χάνετε 50 $, που σημαίνει ότι παραιτήσατε λιγότερο από το άλλο μέρος.
Ολοκληρωμένα στοιχεία διαπραγμάτευσης
Υπάρχουν ορισμένες διαπραγματεύσεις στις οποίες είναι προς το συμφέρον σας να βρείτε μια λύση στην οποία και τα δύο μέρη αισθάνονται σαν να έχουν κερδίσει κάτι στη συμφωνία. Αυτό είναι γνωστό ως ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση, και ο καλύτερος τρόπος για να σκεφτούμε αυτήν τη στρατηγική είναι ότι είναι «win-win» και για τα δύο μέρη. Η ιδέα είναι ότι διαπραγματεύεστε με τέτοιο τρόπο ώστε να συμπεριλάβετε τις εξισώσεις στις ανάγκες, τις ανάγκες, τους φόβους και τις ανησυχίες του άλλου μέρους. Αντί να ανησυχείτε απλώς για να χάσετε λιγότερο από το άλλο μέρος, αναζητάτε μια λύση στην οποία και τα δύο μέρη πρέπει να εγκαταλείψουν κάτι για να ολοκληρώσουν τη συμφωνία.
Χρησιμοποιώντας την προηγούμενη εικόνα της διαπραγμάτευσης με έναν προμηθευτή, οι ολοκληρωμένες διαπραγματεύσεις θα επιδιώκουν να διασφαλίσουν ότι τόσο εσείς όσο και ο πωλητής χάσατε ίσο ποσό. Έχοντας αυτό κατά νου, θα συμφωνούσατε με μια τιμή 4.900 $, πράγμα που σημαίνει ότι ο πωλητής χάνει 100 $ κατά τη διαπραγμάτευση και επίσης χάνετε 100 $. Και οι δύο θα αφήνατε το τραπέζι των διαπραγματεύσεων, και με τους δυο σας να αισθάνεστε ότι συμβιβαστήκατε αλλά λάβατε υπόψη τις επιθυμίες και τις ανάγκες του άλλου.
Διαφορά μεταξύ διανεμητικών και ολοκληρωμένων διαπραγματεύσεων
Η κύρια διαφορά μεταξύ αυτών των δύο στρατηγικών διαπραγμάτευσης είναι ότι στις διανεμητικές διαπραγματεύσεις, δεν λαμβάνετε υπόψη τις ανάγκες του άλλου μέρους όταν κάνετε μια συμφωνία. Ανησυχείτε απλώς για το να χάσετε λιγότερο από το άλλο μέρος, και όλη σας η εστίαση είναι να πάρετε μια καλύτερη συμφωνία από την άλλη πλευρά.
Αντιθέτως, οι ολοκληρωμένες διαπραγματεύσεις ξεκινούν με την υπόθεση ότι και τα δύο μέρη πρέπει να αισθάνονται σαν να παραιτήθηκαν από το ίδιο ποσό ή ότι συμβιβαστούν εξίσου για να ολοκληρώσουν μια συμφωνία. Οι διανεμητικές διαπραγματεύσεις συχνά γεμίζουν με συγκρούσεις, επειδή και τα δύο μέρη διατηρούν μια αδιάλλακτη θέση στην προσπάθειά τους να χάσουν λιγότερο από την άλλη πλευρά. Οι ολοκληρωμένες διαπραγματεύσεις είναι συνήθως λιγότερο γεμάτες ένταση, καθώς και οι δύο πλευρές ξεκινούν τις διαπραγματεύσεις με την προθυμία να συμβιβαστούν για την επίτευξη συναίνεσης.