Βασική αρχή της λειτουργίας οποιασδήποτε επιχείρησης είναι να γνωρίζει τον πελάτη σας. Η εταιρεία πουλά λιπάσματα σε αγρότες, ρούχα σε έφηβες ή διακοπές σε ηλικιωμένους συνταξιούχους; Οι διαφορές είναι προφανείς σε αυτήν τη σύγκριση.
Τα χαρακτηριστικά των πελατών καθορίζονται από τα δημογραφικά στοιχεία. Για να είναι επιτυχής, κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης πρέπει να γνωρίζει τα δημογραφικά στοιχεία που περιγράφουν τους πελάτες και ποιες τάσεις ή αλλαγές συμβαίνουν σε αυτά τα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά.
Ποια είναι τα κύρια δημογραφικά χαρακτηριστικά ;
Ένα δημογραφικό προφίλ ορίζεται γενικά από τις ακόλουθες κατηγορίες:
- Ηλικία.
- Γένος.
- Εισόδημα .
- Εκπαίδευση.
- Οικογενειακή κατάσταση.
- Εργασία.
- Ιδιοκτησία σπιτιού .
- Γεωγραφική τοποθεσία.
- Φυλή ή εθνικότητα.
Η επίδραση της ηλικίας στη συμπεριφορά των καταναλωτών
Η ηλικία έχει σημαντική επίδραση στη συμπεριφορά των καταναλωτών. Οι ανάγκες των ανθρώπων αλλάζουν καθώς μεγαλώνουν. Η ηλικία οδηγεί σε αλλαγές στον τρόπο ζωής, τις προσωπικές αξίες και τις ανάγκες υγείας.
Οι νεότεροι καταναλωτές είναι υγιείς και θα ξοδέψουν περισσότερα για διασκέδαση, μόδα, διασκέδαση και ταινίες. Οι ηλικιωμένοι ξοδεύουν λιγότερα για αυτά τα πράγματα. είναι λιγότερο δραστήριοι, μένουν περισσότερο σε εσωτερικούς χώρους και έχουν περισσότερες ανάγκες για ιατρικές θεραπείες.
Η ηλικία καθορίζει τμήματα αγοράς
Η ηλικία καθορίζει επίσης τμήματα της αγοράς. Για παράδειγμα, τα ψηφιακά προϊόντα, όπως τα iPhone , διατίθενται στην αγορά περισσότερο προς χιλιετίες από ό, τι προς τους ηλικιωμένους. Σύμφωνα με μια μελέτη από το Pew Research Center, ενώ οι ηλικιωμένοι χρησιμοποιούν τεχνολογία περισσότερο, εξακολουθούν να είναι λιγότερο ψηφιακά κεκλιμένοι από τους χιλιετίες και αγοράζουν λιγότερα ψηφιακά προϊόντα.
Οι προτιμήσεις των καταναλωτών αλλάζουν με την ηλικία
Η προτίμηση των καταναλωτών για ορισμένα προϊόντα και μάρκες αλλάζει με την ηλικία. Για παράδειγμα, οι νέοι επιθυμούν να πίνουν ανθρακούχο νερό La Croix και να δημοσιεύουν φωτογραφίες selfie στο Instagram που έχουν Starbucks Pumpkin Spice latte με τη μόνωση του πορτοκαλιού πουλόβερ. Οι ηλικιωμένοι ενδιαφέρονται περισσότερο για πράγματα που διευκολύνουν την καθημερινή τους ζωή, όπως τηλεχειριστήρια τηλεόρασης με μεγάλα κουμπιά, αναδιπλούμενα καθίσματα για ανάπαυση όταν περπατούν, φώτα βιβλίου κλιπ και μεγάλα κουμπιά για να σταματήσουν να γεμίζουν με κλειδιά.
Ανάγκες και προτιμήσεις φύλου
Τα αρσενικά και τα θηλυκά έχουν εντελώς διαφορετικές ανάγκες και προτιμήσεις που επηρεάζουν τις επιλογές αγοράς προϊόντων και μόδας. Τα προϊόντα κατασκευάζονται για να προσελκύσουν συγκεκριμένα φύλα. Οι Macys, Nordstrom και The Gap έχουν όλα τμήματα που μεταφέρουν ρούχα που απευθύνονται σε έφηβες. Το Seiko έχει μια σειρά ρολογιών δύτες για άντρες.
Μερικές φορές τα προϊόντα στοχεύουν και στα δύο φύλα, όπως και στα συνταξιούχα ζευγάρια. Το περιοδικό Travel and Leisure διαθέτει μια λίστα με προτεινόμενες διακοπές για συνταξιούχους. προτείνουν ταξίδια στην Ιρλανδία, τη Σικελία, την Ταϊλάνδη και την Κόστα Ρίκα. Και η Costco Travel έχει έναν ιστότοπο που έχει σχεδιαστεί για να συνδυάσει ένα πακέτο διακοπών. Τόσο οι νεαροί άνδρες όσο και οι γυναίκες μπορεί να τους αρέσουν τα ίδια fast food και ταινίες.
Επίδραση του εισοδήματος στις αποφάσεις αγοράς
Το εισόδημα έχει σημαντική επίδραση στη συμπεριφορά των καταναλωτών και στις αποφάσεις προϊόντων. Οι καταναλωτές μεσαίου εισοδήματος λαμβάνουν τις αποφάσεις αγοράς τους λαμβάνοντας δεόντως υπόψη τη χρησιμότητα του χρήματος. Δεν έχουν απεριόριστα κεφάλαια, επομένως τα χρήματα για μία αγορά μπορεί να είναι εις βάρος του να μην αγοράσουν κάτι άλλο. Πάρτε την οικογένεια για δείπνο στο Applebee's ή αφήστε τα χρήματα στην άκρη για το ταμείο των παιδιών;
Από την άλλη πλευρά, οι καταναλωτές με υψηλότερα εισοδήματα δεν χρειάζεται να ανησυχούν για τη συνολική οικογένεια για δείπνο σε ένα ακριβό εστιατόριο, όπως το Le Bernardin στο Μανχάταν. Οι αγοραστές με υψηλότερα εισοδήματα ξοδεύουν περισσότερα χρήματα σε είδη πολυτελείας, διακοπές, κοσμήματα και αυτοκίνητα.
Εκπαίδευση που επηρεάζει τις αντιλήψεις
Το επίπεδο εκπαίδευσης επηρεάζει τις αντιλήψεις των καταναλωτών σχετικά με τα πράγματα γύρω τους και επηρεάζει τον βαθμό έρευνας πριν πραγματοποιήσετε μια αγορά. Οι ανώτεροι μορφωμένοι θα χρειαστούν περισσότερο χρόνο για να ενημερωθούν καλύτερα προτού ξοδέψουν τα χρήματά τους.
Η εκπαίδευση επηρεάζει τις επιλογές στη μόδα, τις ταινίες και τα τηλεοπτικά προγράμματα. Οι υψηλά μορφωμένοι καταναλωτές είναι πιο σκεπτικοί για τις διαφημίσεις και αμφισβητούν τις πληροφορίες που παρουσιάζονται.
Οικογενειακή Κατάσταση που επηρεάζει τις νοοτροπίες
Η νοοτροπία των singles έναντι των παντρεμένων ζευγαριών είναι διαφορετική. Η Ferrari θα στοχεύσει το κόκκινο μοντέλο 458 Italia σε ανερχόμενα single, ενώ ο John Deere θέλει να πουλήσει χλοοκοπτικά ιππασίας σε νεαρά παντρεμένα ζευγάρια που μόλις αγόρασαν το πρώτο τους σπίτι.
Ο ρόλος της απασχόλησης
Το επάγγελμα του καταναλωτή παίζει σημαντικό ρόλο στα προϊόντα που αγοράζουν. Οι δουλειές τους δίνουν πληροφορίες για τον τύπο του ατόμου που είναι.
Οι αγρότες ενδιαφέρονται για οποιοδήποτε είδος εργαλείου ή μηχανής που θα κάνει τη δουλειά τους ευκολότερη ή πιο παραγωγική. Για παράδειγμα, η Tractor Supply Company πωλεί σε αγρότες και έχει τοποθεσίες στο South and Midwest που πωλούν περίφραξη, αντλίες, ψεκαστήρες, χημικά και ανταλλακτικά τρακτέρ.
Το Home Depot και το Lowes πωλούν υλικά κατασκευής σε εργολάβους κτιρίων, και ο Michael έχει σχεδόν όλα όσα ένας δάσκαλος θα ήθελε για την τάξη.
Διαφορετικές ανάγκες ανάλογα με την ιδιοκτησία σπιτιού
Οι ενοικιαστές και οι ιδιοκτήτες σπιτιών έχουν διαφορετικά κίνητρα. Οι ιδιοκτήτες κατοικιών είναι πρόθυμοι να επενδύσουν και να βελτιώσουν την ιδιοκτησία τους. Για παράδειγμα, αντιπροσωπεύουν μια καλή αγορά για είδη γκαζόν και κήπου, όπως σπόρους λουλουδιών από Burpee ή έπιπλα εξωτερικού χώρου από την Wayfair. Οι ενοικιαστές, από την άλλη πλευρά, δεν θέλουν να καταστρέψουν τα διαμερίσματα τους, ώστε να μπορούν να επιστρέψουν την κατάθεσή τους.
Επίδραση της γεωγραφικής θέσης
Η γεωγραφική θέση του καταναλωτή κάνει τη διαφορά. Οι άνθρωποι που ζουν στη Νέα Υόρκη δεν αγοράζουν τα ίδια προϊόντα με κάποιον που ζει στο Ώστιν του Τέξας. Τα ψιλικά στη Νέα Υόρκη δεν θα ήταν συνετό να μεταφέρουν ένα μεγάλο απόθεμα καπέλα κάουμποϋ.
Ένα εστιατόριο που πουλάει τηγανητό γατόψαρο θα έχει καλύτερη απόδοση στο Macon της Γεωργίας, παρά στο Σαν Φρανσίσκο.
Φυλή ή εθνικότητα
Τα παιδιά μεγαλώνουν με τους γονείς τους και απορροφούν μια συγκεκριμένη κουλτούρα και περιβάλλον με χαρακτηριστικά που θα τους ακολουθήσουν μέχρι την ενηλικίωση. Οι Ασιάτες, για παράδειγμα, έχουν το δικό τους στυλ ρούχων και παρόμοια για ορισμένα τρόφιμα. Οι Ιταλοί έχουν σίγουρα τις δικές τους αγαπημένες συνταγές. Ένας λιανοπωλητής hoodies, για παράδειγμα, πρέπει να αναλύσει τη φυλή και την εθνικότητα των ανθρώπων που ζουν σε μια γειτονιά πριν ανοίξει ένα νέο κατάστημα.
Αλλαγές στα δημογραφικά στοιχεία πελατών
Οι παράγοντες που αποτελούν τα δημογραφικά στοιχεία μιας καταναλωτικής αγοράς αλλάζουν συνεχώς. Ποτέ δεν παραμένουν οι ίδιοι, και οι έμποροι πρέπει να γνωρίζουν αυτές τις αλλαγές και να προσαρμοστούν σε αυτές.
Επίδραση της αλλαγής στο ποσοστό αύξησης του πληθυσμού
Μια τάση που επηρεάζει τα δημογραφικά στοιχεία των καταναλωτών είναι η αλλαγή του πληθυσμού. Σύμφωνα με το περιοδικό Forbes, ο ρυθμός αύξησης του πληθυσμού των ΗΠΑ είναι ο χαμηλότερος από τη δεκαετία του 1930. Οι παράγοντες που επηρεάζουν το ρυθμό ανάπτυξης είναι λιγότερες γεννήσεις, χαμηλότερο ποσοστό θανάτου και μείωση του αριθμού των μεταναστών.
Όλοι αυτοί οι παράγοντες θα αλλάξουν τη σύνθεση των δημογραφικών ομάδων. Ένα χαμηλότερο ποσοστό θανάτου σημαίνει ότι οι ηλικιωμένοι θα ζήσουν περισσότερο και χρειάζονται περισσότερη υγειονομική περίθαλψη. Το μειωμένο ποσοστό γεννήσεων σημαίνει ότι τα παντρεμένα ζευγάρια δεν θα σχηματίζουν οικογένειες όσο νωρίτερα. Οι έμποροι σε αυτές τις ομάδες ενδέχεται να χρειαστεί να κάνουν αλλαγές στις σειρές προϊόντων και στις προβλέψεις πωλήσεων.
Η μεσαία τάξη είναι λιγότερο ευημερούσα
Μελέτες από το ερευνητικό κέντρο Pew δείχνουν ότι ο αριθμός των νοικοκυριών μεσαίας τάξης έχει μειωθεί σταθερά τα τελευταία 40 χρόνια. Ακόμα χειρότερα, το μερίδιό τους στο συνολικό εθνικό εισόδημα μειώθηκε από 62 τοις εκατό το 1970 σε 43 τοις εκατό το 2014. Ως αποτέλεσμα, οι εργαζόμενοι της μεσαίας τάξης έχουν λιγότερα χρήματα για να ξοδέψουν.
Οι λιανοπωλητές που πωλούν προϊόντα στη μεσαία τάξη έχουν μικρότερο αριθμό πιθανών καταναλωτών με μικρότερο εισόδημα. Αυτή η κατάσταση οδήγησε σε αύξηση του αριθμού καταστημάτων δολαρίων, καταστημάτων εκτός τιμών και κλαμπ αποθήκης.
Η σύνθεση των νοικοκυριών αλλάζει
Σύμφωνα με το άρθρο στο περιοδικό Forbes, περισσότεροι άνθρωποι ζουν σε νοικοκυριά με περισσότερες από μία γενιές. Ένας στους πέντε Αμερικανούς, περίπου 60 εκατομμύρια άνθρωποι, κατοικεί τώρα σε πολυγενετικά νοικοκυριά. Ένα στα 10 παιδιά ζει με τον παππού και γιαγιά ως επικεφαλής του νοικοκυριού.
Ένα αποτέλεσμα αυτής της τάσης είναι ο αντίκτυπος στους τύπους κατοικιών. Η ζήτηση θα αυξηθεί για σπίτια με περισσότερα τετραγωνικά πόδια, υπνοδωμάτια και μπάνια. Μπορεί ακόμη και να επηρεαστούν τα μεγέθη των γκαράζ.